Vendre un projet avant de vendre un crédit

“Les courtiers sont souvent mieux équipés qu’une banque pour trouver une solution à un client, en employant des logiciels sophistiqués de lissage de prêt ou d’emboîtage, souligne Bruno Rouleau, directeur associé d’In&fi. Nous sommes des qualificateurs et des chercheurs de solutions.” “Cela se vérifie bien souvent, même dans les plus grandes banques”, reconnaissent en coeur les courtiers. Le crédit immobilier s’est en effet considérablement compliqué. Les emprunteurs à la recherche d’un prêt libre classique, avec un apport de 20 à 30%, sont assez rares. Aujourd’hui, il faut faire de véritables montages en jonglant avec un prêt à 0% classique, un prêt à 0% bonifié, un prêt issu de l’épargne logement – plan ou compte –, un prêt 1% ou fonctionnaire, un prêt traditionnel… La façon dont on imbrique ces multiples crédits joue sur le montant de la mensualité et donc sur l’endettement de l’emprunteur. “Nos conseillers doivent être capables de proposer les solutions les mieux adaptées au profil des clients, commente Ari Bitton, président d’AB Courtage.

Vendre un projet avant de vendre un crédit
Vendre un projet avant de vendre un crédit

Par exemple, à un jeune couple qui risque de revendre dans les sept ans, il peut proposer un prêt à taux fixe sur sept ans, qui basculera ultérieurement sur du révisable, car en sept années à taux fixe, ce ménage aura déjà amorti une partie du prêt. Nous vendons un projet avant de vendre un crédit.” De même, les courtiers doivent être capables de proposer des montages spécifiques pour les investisseurs en Robien, Borloo ou Girardin, avec crédit in fine, ou via une société civile immobilière… Enfin, les professionnels doivent suffisamment connaître les banques pour en deviner les stratégies : il est évident que des établissements privés comme Palatine ou HSBC ne sont pas intéressés par le prêt à 0 % ou le prêt d’accession sociale (Pas). À l’inverse, les établissements financiers spécialisés sont demandeurs. Enfin, certaines banques mènent aussi des “campagnes” de quelques mois pour capter un certain profil de clientèle. Et Ari Bitton de conclure : “Les courtiers doivent bénéficier d’une solide formation pour être techniquement très au point, et ils doivent être très réactifs aux stratégies des banques.” #rLes services plus ou moins complets des courtiers en crédit


Si la mission première d’un courtier est de décrocher un bon taux, elle est aussi de démontrer que le taux du prêt présenté par une banque, aussi alléchant soit-il, n’est pas forcément la panacée. Rien ne sert en effet de se focaliser sur le taux pur : il faut regarder le fameux TEG, le taux effectif global, qui prend en compte l’assurance. Et même l’intégrer directement dans les calculs puisque, selon Christophe Cremer, président de Meilleurtaux.com, “le coût de cette assurance peut représenter entre 10 et 15 % du coût total du crédit immobilier. Ce qui, pour un prêt de 200 000 e sur 15 ans, se chiffre à 5 500 e pour un coût total du crédit de 63 000 e.” D’où l’idée de certains courtiers de proposer à leurs clients la délégation d’assurance : au lieu de souscrire le contrat groupé de la banque qui accorde le prêt, l’emprunteur, via le courtier, peut souscrire un contrat d’assurance auprès d’une autre compagnie et le déléguer au profit de la banque. Et ainsi payer une prime moindre, surtout si l’emprunteur ne présente pas de gros risques. Reste qu’actuellement, constate Philippe Taboret, “les banques se montrent plutôt réticentes à la délégation d’assurance, et seulement un dossier sur deux est accepté”. Autres services, liés aux récents incidents sur les prêts à taux révisables souscrits par des emprunteurs auxquels on avait peu ou mal expliqué leur mécanisme : les deux poids lourds du courtage, Cafpi et Meilleurtaux, mettent désormais un point d’honneur à lire le contrat avec le client et à lui expliquer noir sur blanc ce que veulent dire certains termes comme “Euribor à trois mois ou à un an”, “pénalités de remboursement anticipé”, “intérêts intercalaires”, etc. Tous les courtiers se lancent également dans le rachat de crédits pour restructurer l’endettement total – crédits immobiliers et crédits à la consommation – et alléger la charge mensuelle. Certains prestataires de service jouent la carte du développement durable, comme Meilleurtaux qui a des accords avec la banque Solfea, partenaire de Gaz de France, pour apporter des solutions de financement aux acquéreurs recherchant une solution énergétique performante. Enfin, partant du principe que 30 % des Français sont refusés ou écartés de l’accession à la propriété pour des raisons professionnelles, personnelles, financières ou de santé, Cafpi, avec Crédit pour tous, propose aux exclus de l’emprunt immobilier d’élargir les critères bancaires de recevabilité. Ceci grâce au partenariat noué avec plusieurs établissements comme GE Money Bank, Kutxa Bank, BNP Paribas Invest Immo… Des pistes qui ne devraient pas tarder à être explorées par d’autres.


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