VENDRE UN PROJET AVANT DE VENDRE UN CRÉDIT

“Les courtiers sont souvent mieux équipés qu’une banque pour trouver une solution à un client, en employant des logiciels sophistiqués de lissage de prêt ou d’emboîtage, souligne Bruno Rouleau, directeur associé d’In&fi. Nous sommes des qualificateurs et des chercheurs de solutions.” “Cela se vérifie bien souvent, même dans les plus grandes banques”, reconnaissent en coeur les courtiers. Le crédit immobilier s’est en effet considérablement compliqué. Les emprunteurs à la recherche d’un prêt libre classique, avec un apport de 20 à 30%, sont assez rares. Aujourd’hui, il faut faire de véritables montages en jonglant avec un prêt à 0% classique, un prêt à 0% bonifié, un prêt issu de l’épargne logement – plan ou compte –, un prêt 1% ou fonctionnaire, un prêt traditionnel… La façon dont on imbrique ces multiples crédits joue sur le montant de la mensualité et donc sur l’endettement de l’emprunteur. “Nos conseillers doivent être capables de proposer les solutions les mieux adaptées au profil des clients, commente Ari Bitton, président d’AB Courtage.

Par exemple, à un jeune couple qui risque de revendre dans les sept ans, il peut proposer un prêt à taux fixe sur sept ans, qui basculera ultérieurement sur du révisable, car en sept années à taux fixe, ce ménage aura déjà amorti une partie du prêt. Nous vendons un projet avant de vendre un crédit.” De même, les courtiers doivent être capables de proposer des montages spécifiques pour les investisseurs en Robien, Borloo ou Girardin, avec crédit in fine, ou via une société civile immobilière… Enfin, les professionnels doivent suffisamment connaître les banques pour en deviner les stratégies : il est évident que des établissements privés comme Palatine ou HSBC ne sont pas intéressés par le prêt à 0 % ou le prêt d’accession sociale (Pas). À l’inverse, les établissements financiers spécialisés sont demandeurs. Enfin, certaines banques mènent aussi des “campagnes” de quelques mois pour capter un certain profil de clientèle. Et Ari Bitton de conclure : “Les courtiers doivent bénéficier d’une solide formation pour être techniquement très au point, et ils doivent être très réactifs aux stratégies des banques.”